Tìm khách thì khó, giữ khách thì rẻ: nghề bán ong dú chạy bằng truyền miệng

Có một điều về nghề bán ong dú mà người mới thường hiểu muộn: khách mua tổ giống hầu như không quay lại. Họ mua một tổ, nuôi được, rồi đàn tự chia cho họ tổ thứ hai. Không cần mua nữa.

Nghe như tin xấu. Thực ra nó quyết định toàn bộ cách làm nghề: nếu khách cũ không quay lại thì nguồn khách thật là người mà khách cũ giới thiệu. Và điều đó biến mọi việc mình làm với một khách thành đầu tư cho những khách chưa gặp.

Hai loại khách, hai cách giữ

Khách mua tổ giống — mua một lần. Giữ họ không phải để bán tiếp mà để họ nói tốt. Cái quyết định là đàn có sống khoẻ ở nhà họ hay không, và họ có thấy mình tử tế lúc mua hay không.

Khách mua mật và keo — mua lại. Nhóm này mới là nguồn thu đều, và giữ họ là chuyện khác hẳn: đều hàng, đều chất lượng, và nói thật khi năm nay thu ít.

Người bán chỉ có tổ giống thì sống bằng giới thiệu. Người có cả mật thì có một dòng đều bên dưới. Đó là lý do nhiều người nuôi lâu năm không bỏ mật dù mật ít.

Ba việc rẻ nhất mà giữ khách tốt nhất

Nói trước phần không đẹp. Đây là thứ được nhắc đi nhắc lại trong nghề này vì nó thật sự hiệu quả. Tổ này mới tách nên để thêm ít lâu hãy lấy; đàn này năm nay mật ít vì vườn kế bên phun thuốc; anh mới nuôi thì đừng lấy ba tổ một lúc. Mỗi câu như vậy làm mất một phần doanh thu trước mắt và đổi lấy một người sẽ nhắc tên mình khi có ai hỏi.

Trả lời sau khi đã bán. Khách mới nuôi sẽ gặp chuyện: đàn ra vào thưa, thấy kiến bò quanh thùng, không biết bao giờ lấy mật được. Trả lời họ không tốn gì ngoài vài phút, và đó chính là lúc quyết định họ nghĩ gì về mình. Người bán biến mất sau khi nhận tiền thì khách cũng biến mất khỏi danh sách giới thiệu.

Ghé xem nếu ở gần. Khách trong vùng gặp chuyện mà mình ghé qua nhìn một lát thì chuyện đó được kể lại rất lâu. Đây là lợi thế mà người bán xa không có, và là lý do nữa để bán gần nhà.

Tìm khách mới: ba nguồn theo thứ tự hiệu quả

Người khách cũ giới thiệu. Nguồn tốt nhất và rẻ nhất. Khách tới theo đường này đã tin sẵn, ít mặc cả, và ít hỏi những câu thăm dò.

Hội nhóm người nuôi trong vùng. Không đăng bài bán hàng mà tham gia trả lời, kể chuyện vườn mình kể cả chuyện hỏng. Người trong nghề nhận ra ngay ai đang nói chuyện nghề và ai đang bán hàng, và họ chỉ giới thiệu nhóm đầu.

Người mua mật chuyển thành người nuôi. Đây là đường ít ai để ý nhưng khá thường xuyên: ai đó mua mật vài lần, tò mò về con ong, rồi hỏi mua tổ. Bán mật vì vậy không chỉ là bán mật — nó là cách gặp những người sau này mua tổ.

Cái làm mất khách nhanh nhất

Bán tổ non. Đã nói ở bài về bán tổ giống nhưng phải nhắc lại ở đây vì nó chính là chuyện giữ khách: một đàn bán non chết sau ba tháng thì người mua không quay lại và họ kể cho người khác. Trong một vùng chỉ vài chục người nuôi thì cái tiếng lan rất nhanh.

Hứa sản lượng. Khách được hứa một tổ cho bao nhiêu mật rồi không đạt sẽ thấy mình bị lừa, dù người bán chỉ lỡ miệng lạc quan. Nói con số thật — rất ít, thay đổi theo đàn theo vùng theo mùa — thì khách còn lại là khách mua vì hiểu, và nhóm đó mới bền.

Hứa công dụng chữa bệnh. Ngoài chuyện không nên làm, nó còn kéo mình vào cuộc cạnh tranh với những người sẵn sàng hứa nhiều hơn — cuộc đó không ai thắng.

Biến mất khi có chuyện. Khách nhắn tin hỏi mà không trả lời, hoặc trả lời qua loa cho xong. Đây là cách mất khách âm thầm nhất vì không có xung đột nào cả — họ chỉ lặng lẽ không giới thiệu ai nữa.

Một cách nghĩ khác về việc này

Trong phần lớn ngành hàng, giữ khách nghĩa là làm cho họ mua tiếp. Ở đây thì không — giữ khách nghĩa là làm cho họ nuôi thành công.

Một người mua tổ của mình rồi nuôi tốt, đàn chia, kể với bạn bè, dẫn bạn tới xem vườn nhà họ — đó là kết quả tốt nhất mà một lần bán có thể tạo ra, và nó không liên quan gì tới việc họ có mua thêm hay không.

Nhìn theo hướng đó thì mọi việc rẻ tiền ở trên — nói thật, trả lời, ghé xem — đều hợp lý, chứ không phải lòng tốt xa xỉ.