Định giá ong dú: giá đi từ đâu, và vì sao phá giá là tự hại mình

Ong dú không có giá niêm yết ở đâu cả. Không có chợ đầu mối, không có sàn, không có bảng giá tham khảo nào đủ tin cậy. Mỗi người bán tự đặt một mức, và mức đó phụ thuộc vào việc họ hiểu mình đang bán gì tới đâu.

Bài này không đưa con số — con số viết ra hôm nay thì vài tháng nữa đã lệch mà người đọc lại nhớ như một mức chuẩn. Cái dùng được lâu hơn là hiểu giá đi từ đâu.

Giá của một tổ giống đi từ đâu

Thời gian. Đây là phần lớn nhất và cũng là phần vô hình nhất. Một tổ đủ tuổi bán không phải thứ làm ra trong một tháng — nó là kết quả của một đàn mẹ đã nuôi nhiều mùa, đủ mạnh để chia, cộng thêm thời gian để đàn con đứng vững. Người mua không nhìn thấy phần đó, nhưng nó là phần thật nhất trong giá.

Rủi ro đã gánh. Không phải tổ nào tách ra cũng sống. Mất đàn vì kiến, vì mốc, vì thuốc trừ sâu vườn bên cạnh — những mất mát đó nằm trong giá của những tổ còn lại. Người bán không tính phần này thì đang bán dưới giá vốn thật mà không biết.

Cái thùng, nếu bán kèm. Phần này hữu hình và dễ tính nhất, cũng là phần khách hay nhìn vào nhất — dù nó thường là phần nhỏ nhất trong giá trị.

Sức đàn. Hai tổ cùng tuổi, cùng thùng, nhưng một đàn quân đông bọng mật đầy và một đàn vừa đủ tiêu chuẩn thì không đáng cùng một giá. Định giá theo sức đàn chứ không theo cái thùng là khác biệt giữa người bán có nghề và người bán theo cảm tính.

Giá mật đi từ đâu

Gọn hơn nhiều: sản lượng thấp và thu thủ công.

Một tổ cho rất ít mật mỗi năm, và không có cách nào tăng lên bằng kỹ thuật — đó là thuộc tính của loài. Mật ong dú lại không quay máy được, phải lấy từng bọng, nên công trên mỗi lít cao hơn hẳn mật ong mật.

Hai thứ đó cộng lại giải thích trọn vẹn vì sao mật ong dú đắt hơn mật thường nhiều lần. Đây cũng là câu trả lời nên dùng khi khách hỏi — giải thích bằng cơ chế thì thuyết phục hơn nhiều so với nói "vì nó quý".

Vì sao phá giá là tự hại mình

Người mới bán hay rơi vào chuyện này, và động cơ thì dễ hiểu: có hàng, muốn bán nhanh, thấy người khác bán cao hơn nên hạ xuống cho dễ.

Ba hệ quả, xếp theo thứ tự xuất hiện.

Khách đầu tiên trở thành mức giá của mình mãi mãi. Người mua nhớ giá lần đầu. Lần sau nâng lên là mất họ, kèm theo cảm giác bị tăng giá — dù thực ra lần đầu mình bán lỗ.

Kéo cả vùng xuống. Trong một vùng chỉ vài chục người nuôi ong dú, một người bán rẻ hẳn là cả vùng bị khách đem ra so. Những người nuôi lâu năm, nuôi tử tế, sẽ phải giải thích vì sao mình đắt hơn — và họ nhớ ai làm việc đó.

Tạo ra kiểu khách không giữ được. Khách đến vì rẻ thì đi khi có chỗ rẻ hơn. Còn khách đến vì hiểu giá trị thì ở lại, và họ mới là nhóm mua đều qua nhiều năm.

Chiều ngược lại cũng có: đặt giá cao vống lên rồi không bán được gì, và ngồi đó tin rằng thị trường không hiểu mình. Cả hai đầu đều đến từ cùng một chỗ — không hiểu giá của mình đi từ đâu.

Cách đặt giá cho người mới bán

Hỏi mặt bằng vùng trước. Không phải để bắt chước, mà để biết mình đang đứng đâu. Người nuôi trong vùng thường sẵn lòng nói, vì họ cũng không muốn có người phá giá bên cạnh.

Tính ngược từ thời gian. Bao lâu mới có một tổ bán được, trong thời gian đó mất mấy đàn. Con số ra sẽ khác hẳn cảm giác ban đầu, và thường là cao hơn.

Đặt một mức rồi giữ. Thà bán chậm mà giữ giá còn hơn bán nhanh rồi kẹt ở mức đó. Hàng ong dú không ế theo kiểu hàng tươi — tổ để lại trong vườn thì nó vẫn lớn lên và còn chia tiếp.

Chênh lệch thì giải thích được. Bán tổ này cao hơn tổ kia vì đàn mạnh hơn, vì kèm thùng tốt hơn — nói rõ lý do. Khách chấp nhận chênh lệch có lý do; cái họ không chấp nhận là hai mức giá cho hai người khác nhau mà không hiểu vì sao.

Khi nào thì nên giảm

Có, và nên làm rõ để không thành phá giá.

Khách mua nhiều tổ một lúc; khách quen mua lại nhiều lần; người trong vùng mới tập nuôi mà mình muốn nghề lan ra. Ba trường hợp đó giảm được, miễn nói rõ đây là mức riêng cho trường hợp đó chứ không phải giá chung.

Còn giảm vì sốt ruột, vì thấy người khác rẻ hơn, vì khách kì kèo — ba lý do đó thì không.