Giảm giá thế nào cho không hỏng mặt bằng của chính mình

Có những lúc giảm giá là hợp lý và nên làm. Vấn đề không phải giảm hay không, mà là cách giảm.

Vì một mức giá đã đưa ra thì theo mình rất lâu — người mua nhớ giá lần đầu, và lần sau nâng lên thì họ thấy mình bị tăng giá, dù thực ra lần đầu mình bán lỗ.

Ba trường hợp giảm được

Mua nhiều một lúc. Bán năm tổ trong một buổi khác hẳn bán năm tổ trong năm lần — ít công, ít lần hẹn, ít lần giải thích. Phần chênh đó chia lại được.

Khách quen mua lại nhiều lần. Nhất là với mật, vì đây là nhóm mua đều và không phải thuyết phục lại từ đầu.

Người trong vùng mới tập nuôi. Đây là lý do khác hẳn hai cái trên — nó không phải chuyện kinh tế mà là chuyện muốn nghề lan ra. Nhiều người nuôi làm vậy với người mới ở cùng xã, và họ coi đó là đầu tư cho cộng đồng nuôi ong trong vùng.

Ba trường hợp không nên giảm

Vì khách kì kèo. Giảm ở đây dạy khách rằng giá của mình thương lượng được — và lần sau họ sẽ kì kèo tiếp, còn người mua khác nghe được thì cũng vậy.

Vì thấy người khác bán rẻ hơn. Phần lớn chênh lệch lớn có lý do: tổ non, tổ gom từ nơi khác về, hoặc người bán tính thiếu giá thành. Chạy theo mức đó là chạy theo một con số không có cơ sở.

Vì sốt ruột muốn bán nhanh. Tổ ong dú không ế như hàng tươi — để lại trong vườn thì nó vẫn lớn lên và còn chia tiếp. Mật thì có hạn hơn, nhưng cất mát đậy kín vẫn được một thời gian.

Cách giảm mà không hỏng mặt bằng

Giữ nguyên giá, tặng thêm. Đây là cách nhiều người nuôi dùng và nó giải quyết gần hết vấn đề.

Thêm một hũ mật nhỏ khi bán tổ. Thêm vài lời dặn viết ra giấy. Nhận ghé xem giúp khi đàn có chuyện. Với người mua thì giá trị nhận được vẫn tăng; với mặt bằng thì con số không đổi.

Và quan trọng hơn: không ai đem cái tặng thêm ra so với nhau, trong khi giá thì có.

Nếu giảm bằng tiền thì nói rõ đây là mức riêng. «Anh lấy năm tổ nên em tính mức này» — câu đó đặt lý do vào chỗ nhìn thấy được, nên người khác nghe cũng hiểu vì sao họ không được mức đó.

Giảm thì giảm một lần, đừng giảm dần. Ra giá, khách kì kèo, hạ một chút, kì kèo tiếp, hạ tiếp — cách đó nói với khách rằng mình chưa bao giờ nói thật về giá.

Vì sao hai người một giá lại gây khó chịu

Chuyện này xảy ra nhiều hơn người bán tưởng, vì người mua ong dú trong một vùng thường quen nhau — họ gặp nhau ở hội nhóm, ở chợ, ở đám tiệc.

Và khi hai người phát hiện mình trả hai mức khác nhau cho cùng một thứ thì người trả cao hơn thấy bị đối xử tệ, dù người bán không có ý gì.

Nên nguyên tắc gọn: chênh lệch phải giải thích được bằng thứ nhìn thấy — đàn mạnh hơn, thùng tốt hơn, mua nhiều hơn. Chênh lệch không có lý do thì sớm muộn cũng thành chuyện.

Khi mặt bằng vùng bị kéo xuống

Có lúc trong vùng xuất hiện người bán rẻ hẳn, và khách bắt đầu đem ra so.

Phần lớn trường hợp đó không phải cạnh tranh cố ý — là người mới bán tính thiếu giá thành. Họ cộng tiền gỗ với phần tiền tổ giống ban đầu, ra con số nhỏ, và tưởng mình lãi nhiều.

Ba khoản lớn nhất thì không có hoá đơn: thời gian tới khi có tổ bán được đầu tiên, những đàn đã mất, và công của chính mình.

Cách phản ứng có ích nhất không phải hạ giá theo, cũng không phải bực bội — mà là chỉ cho họ ba khoản đó. Phần lớn người nghe xong thì tự điều chỉnh, vì không ai muốn làm không công. Và một người hiểu giá thành của mình là một người bán bền hơn, tốt cho cả vùng.

Trả lời khách khi họ so giá

Đừng nói xấu người bán kia, và cũng đừng hạ giá.

Hỏi lại hai câu: tổ bên đó tách bao lâu rồi? và họ có cho mở thùng xem không?

Hai câu đó đưa cuộc nói chuyện về thứ khách tự kiểm chứng được, và nó thuyết phục hơn nhiều so với khẳng định tổ mình tốt hơn.

Khách vẫn đi thì để họ đi. Khách đến vì rẻ thì đi khi có chỗ rẻ hơn — còn khách đến vì hiểu giá trị mới là nhóm mua đều qua nhiều năm.